客栈投资

产品与游客

游客特点

散客 —— 以背包客、自由行游客为主；青睐自助游的散客，更喜欢特色化的住宿产品；客栈发展成熟区域的散客比重都高。

年轻人 —— “中国客栈民宿预订市场用户调研”显示，18-35岁的用户占中国在线客栈民宿预订用户的近90%。

2014年中国客栈民宿预订用户年龄分布

数据来源：易观智库2014年《中国客栈在线民宿预订市场调研报告》

十大自由行境内目的地（2012年）
排名 目的地 排名 目的地
1 三亚 6 北京
2 厦门 7 成都
3 丽江 8 青岛
4 九寨沟 9 西安
5 桂林 10 杭州
厦门、丽江、桂林（阳朔）都是国内目前客栈发展相对成熟的区域；北京为北方客栈发展相对较快区域；杭州为客栈发展兴起区域。

数据来源：中国旅游研究院、携程旅游2013年初发布的《中国自由行发展报告》

2014年中国客栈民宿预订用户个人月收入分布近80%为7000元以下
2014年中国在线客栈民宿预订用户主要决策因素价格与特色是主要因素

数据来源：易观智库2014年《中国客栈在线民宿预订市场调研报告》

【奇创观点】客栈是国内旅游散客化和休闲度假趋势的产物，本质上是一种个性化和深度游的体验方式。虽然目前以低价为主，游客以背包客、驴友为主，以中低收入群体为主；未来，其产品与客群都必将走向多元化，特色化与体验性才是客栈不变的吸引。

产品模式

【按吸引特色分】个性化客栈和服务型客栈是未来趋势

客栈类型 吸引点 代表性客栈
纯住宿型 满足基本的住宿和安全卫生需求，价格便宜 丽江2005年以前的客栈；大部分初级的客栈
观景型 依山傍水，或紧邻风景区，有观景阳台，具备良好的观景视角 大理洱海边客栈；凤凰沱江边客栈；丽江阅古楼客栈
个性主题型 主题鲜明，每间客房都不一样，建筑、室内设计、装饰等都极具特色 丽江、大理、厦门的品牌客栈或家庭旅馆，如花间堂
服务制胜型 提供热情友好的个性化服务、院落式的公共交流空间、并有小型的特色体验项目，如手工等 品牌客栈，如丽江的纳西妈妈风情客栈、瓦蓝客栈

【按档次分】客栈一般具备价格优势，未来将多元化发展，尤其旅游成熟区域

客栈类型 价格区间 特点 代表客栈 发展评价
经济型 100元/间以下为主，或按床位收费 面向驴友、学生等；满足基本住宿需求 大部分初级的客栈 初期较多
小资型 200-300/间为主 面向追求品质和情调的游客；设计个性化，有明显的主人印记、注重“院子文化” 丽江2008年之后建的大部分客栈 目前主体
精品型 400元/间以上，
600-800元较多 		面向高端人群；强调设计与服务，管理模式趋于企业化 花间堂、少府狮山人家客栈、山上千里走单骑 很少，丽江等地已有趋势

【按建筑分】客栈多为特色民居改建而成，建筑特色将一直被强化

客栈类型 代表客栈 发展评价
院落式的古民居 丽江的大部分客栈 非常受欢迎，未来趋势围合的院落多为住客的公共交流和休闲空间，是客栈特色吸引的重要部分
非院落式的古民居 凤凰古城沱江边的吊脚楼客栈 较受欢迎，建筑有独特的地域特色时能增加吸引
现代建筑类 大部分家庭旅馆，或新建的客栈 建筑基本无特色，满足功能需求为主，吸引力贡献非常有限

投资与回收

投资经营主体

  • 总体而言，外来投资者是趋势；但当地居民投资经营对旅游的原真吸引和当地社会经济效益都更有利，政府应引导。
  • 目前，客栈的投资主体与经营主体一般都是统一的，有丽江、杭州等部分地区出现聘用职业经理人方式；未来，随着客栈连锁品牌的发展与成熟，很可能会出现投资主体与经营主体分离的趋势。
投资经营主体 产权方 物业获得方式 典型案例 评价
个人 当地居民 当地居民 自有 部分家庭旅馆 初期的主要方式
  • 特点：自发性，投资小，风险小，管理服务水平较低。
  • 适用：一般在旅游发展初期，或者经济发达区域，居民市场意识较强、管理服务水平较高
外来投资者 当地居民 租赁为主，或购买 丽江大部分客栈 最主要的方式
  • 特点：相对前者主动性更强，投资更大，风险也更大，有一定的经营管理水平，但严重依赖投资者个人。
  • 适用：一般在旅游快速发展期，旅游越成熟，外来投资者越多。
企业 当地居民 租赁或购买 中青旅西栅 非常少见的方式
  • 特点：投资大，管理服务水平高，定位中高端。
  • 适用：具备良好发展条件的旅游区，且企业的资金实力和旅游管理水平高的情况。
政府 政府 自有 台儿庄古城内客栈 非常少见的方式
  • 特点：投资大，企业化管理，主要为了先期培育或示范，最后还是会转为市场化运作的。
  • 适用：旅游起步期，且政府有一定资金实力的情况。
各地客栈投资经营主体结构
旅游区 客栈的外来投资经营者占比
丽江 21世纪初仅8%，2008年即达68%，目前90%
大理 80%（大理古城的大多数客栈平均3年就会经历一次转让）
厦门 约90%
凤凰 约50%
同里 约90%
西塘 本地居民为主
杭州 本地居民为主

投资规模

客栈投资额总体呈现小规模特点，在成熟区域有快速增长趋势

  • 客房数量 —— 大多为30间以内
  • 客房面积 —— 大多为10-30平米，则客栈面积一般为400-1000平米（客栈一般都有较大的公共空间）。
  • 投资额 —— 单间客房投资2-10万，客栈投资总额一般在40-300万，根据地区有差异，根据是否自有房产有差异
区域 客栈客房数量 单间客房面积 客栈投资额（万元）
丽江 85%的客栈房间数量在20间以内 20-30平米为主 2011年10个标间的客栈的转让费一般为30-50万，现在初始投资一般100-200万，并出现千万级的客栈
凤凰 大多为20间以内 （38%为10间以内，35%为11-20间，16%为21-30间，11%为20间以上） 10-25平米为主 约50万左右
杭州 大多为10间以内 20-30平米为主 100-300万
同里 5-10间为主，基本都在30间以下 12-20平米为主 大部分为40-60万左右。 普通民宿客栈，投资额在6万/间房（含公共区域），精品客栈则在10万/间房左右，总投资额在60-100万之间。

【以丽江的外来投资者投资客栈为例】

投资成本 投资额 比重
转让费 直接装修改造的无需转让费，目前稍微低端一点的客栈转让费一般在100-200万元，好一点的一般可以到200-300万元 约30%-50%根据市场竞争情况会有较大差异
租金 一般300-400平米的客栈占地面积，一年的租金在28万元左右，基本是五年一付 约20%-30% 根据市场竞争情况会有较大差异
装修成本 按照纳西风格（或者是当地风格）的土建筑以及房间软装，投入大约在100万元左右 约15%-50% 根据客栈定位会有较大差异
其他费用 设备购置、办证费用等 约5%
合计 约300-600万 ——

丽江古城客栈单体规模

连锁客栈品牌 代表客栈名称 开业时间 客房数（间） 单间客房面积（㎡） 价格
春天客栈 花园店 2006 25 15-30 100-260
半山假日观景店 2008 21 20-35 200-500
观景店 2009 18 20-30 260-650
千里走单骑 2418 2007 7 18-65 300-600
2416 2008 18 30-96 300-1300
2466 2008 3 / 4000
兰庭苑 2013 17 25-45 200-400
真美 木家苑 2005 35 20 100-300
少府狮山人家 2009 47 30-70 300-1400

凤凰古城客栈单体规模

客栈名称 开业时间 房型/面积 房间数 价格（旺季非假日） 同类客栈情况
凤凰WS太空舱胶囊公寓 2014 微型舱位房 2.3㎡/间 20 49-59元/床位 房间面积小，数量极少
凤凰县悦容阁客栈 2012 景观蜜月房/观景双标房 22-30㎡ 8 200-250元 绝大多数客栈均提供普通客房，分布较多
凤凰等你客栈 2011 帐篷房、标间、大床房、三人房、套间、家庭房，15-30㎡ 15 70-100元
凤凰时光如初见咖啡旅馆 2010 江边蜜月大床房、亲水花园大床房、江景房 18-25㎡ 17 200-500元
凤凰摩尔·江景客栈 2013 亲子方、蜜月房、江景房 房间15㎡ 10 100-260元 集中分布在古城内以及沱江两岸，数量较多 为凤凰代表性客栈
凤凰万千卉翠风格小居 2001 标临江房，凤求凰、绿野仙踪、石头记等特色房主题房12-25㎡ 15 150-318元
凤凰人家客栈 2012 标间、江景房 20-22㎡ 30 120-680
凤凰老地方客栈 2009 江景房 10-15㎡ 10 120-680元
凤凰西风瘦马客栈 2008 30㎡ 6 350元
印象凤凰公馆 2013 特色套房 25-30平方米 30 350-1200元不等，
500-700元为主。		 多为特色酒店、星级酒店内客房，数量不多
凤凰私享家（江景店） 2014 多种主题套房、观景房 25-40㎡ 8 400-1000元

杭州客栈单体规模

客栈名称 开业时间 客房数（间） 单间客房面积（㎡） 房价（元/间.夜）
山沟沟竹景园农家乐 2004 11 13-23 72/80/90/108
如来心灵客栈 2011 29 12-15 218/258/268/298
水杉晓庐精品酒店客栈 2011 8 15-40 228/258/268/288/388
新龙门客栈连锁 2011 20 12-15 80/90/118
湖悦居客栈 2013 8 18-20 262/280
西湖小事客栈 2013 9 12-16 173/194/211/228/245/313
蓝莲花开主题客栈 2013 14 13-25 229/289/299/359

投资回收

客栈盈利性很大程度上受旅游区游客基础影响

  • 盈利方式 —— 基本都是以客房收入为主，少部分客栈尤其是连锁品牌客栈，有餐饮、休闲娱乐收入。
  • 客房价格 —— 近2/3在200元以下，近90%在300元以下。
  • 入住率 —— 热点的休闲度假型旅游区，入住率都在80%以上；观光型旅游区入住率不太乐观。
  • 投资回报期 —— 一般最好的情况是2年，5年左右比较正常。
区域 盈利方式 客房价格 入住率 投资回报期/率
丽江 一般客房收入占95%以上，少数客栈有餐饮 平均价格集中在150-300元之间 旺季在90%以上（其中80%的客栈入住率为100%）；淡季也有70%，5-10月为最旺季，1-2月为最淡季 2-5年 按照云南信息报对丽江投资客栈老板的访谈，一般投资300万，5年左右能收回成本
凤凰 80%在200元以内， 门票新政后下降较明显 旺季一般在80%以上，门票新政后明显下滑，有个别很有特色的客栈入住率不受影响 2-4年 门票新政后影响暂不明
同里 普通客栈平均价格集中在150-300元之间，精品客栈在500-600元 约50%； 观光型景区，游客基础有限，客栈经营情况总体不是很好 3-5年 自有房产，年回报率约30%。租房开客栈，年回报率约20%
杭州 一般在300元左右，有上升趋势，出现七八百甚至上千的客栈 旺季一般在90%以上，平均约85% 2-6年 随着竞争加剧，投资倾向精品化、高端化，回报期有拉长趋势

客栈价格

2014年中国客栈民宿在线预订价格分布 87%为300元以下

数据来源：易观智库2014年《中国客栈在线民宿预订市场调研报告》

凤凰客栈价格分布（旺季）- 携程网 80%为300元以下
西塘客栈价格分布 - 携程网 81%为300元以下

数据来源：奇创机构根据携程网整理

经营模式

  • 客栈经营的主要方式，95%以上客栈为单体经营；
  • 定位多元化，中低端为主，投资门槛较低，中小投资者为主；
  • 投资者个人经营管理
  • 客栈经营的新生方式，极少部分品牌客栈的发展方向
  • 多基于一定的品牌效应进行扩展，定位中高端，单店投资额相对较高，前期扩张需要较大资金支持
  • 标准化的企业管理趋势

【奇创观点】

单体经营的客栈，在较长阶段内都会是客栈发展的主体；连锁客栈虽占比很小，却是趋势。一方面，连锁客栈都是已经有一定品牌基础的优秀客栈，在市场竞争中处于领先地位；另一方面，品牌连锁利于规模化，所需要解决的关键问题是规模化的同时还能不失甚至强化单体客栈的多元个性。

连锁客栈发展情况

【扩张条件】 —— 内外兼顾
  • 成熟旅游区：约80%的连锁客栈出自丽江；
  • 高端创始人：连锁客栈的创始人大多为具有高学历、专业管理经验的高端人士。
【品牌定位】 —— 中高端为主
  • 单店投资千万级：真美单店投资在500-1000多万；花间堂周庄店投资2000多万；
  • 客房定价千元级：80%的客房价格都是600元以上，约三成为1000-2000元。
【扩张情况】 —— 快速小规模集中式
  • 时间集中：连锁客栈大多从2010年开始扩张；
  • 速度较快：基本年均扩张1-3家，且有加快趋势；
  • 区域集中：连锁客栈还是主要在客栈成熟区域拓展，如丽江、大理、阳朔、江南古镇；
  • 规模有限：客房大多不超过20间；连锁客栈多为3-5家；
连锁客栈品牌 第一家店出现
地区		 第一家店开业时间 开始连锁扩张时间 连锁扩张区域 目前客栈数量（家） 创始人及背景 平均单店客房数（间） 客房价格
（元/间.夜）
花间堂 丽江大研古城 2010年 2011年 丽江、香格里拉、江浙（苏州、杭州、同里、周庄） 13 张蓓；曾为曼哈顿商务酒店集团副总裁 20 880-1680
真美 丽江大研古城 2005年 2007年 丽江、阳朔、大理 12 郑传勇，日本海归 35 200-2000
他乡故事 丽江大研古城 2010年 2010年 丽江为主 5 深圳市他乡故事酒店管理顾问有限公司 7 120-600
丽江童话 丽江大研古城 2010年 2012年 全在丽江 6 —— 15 300-600
正福草堂 同里 2001年 2006年 同里、周庄、丽江（后退出） 3 陆誉夫；古琴家、作家、主持人 7 400-1200
西风瘦马 凤凰 2008年 2010年 西塘、大理等 3 —— 16 100-300
久栖 西塘 2010 2011 西塘 3 —— 12 100-300

部分连锁客栈品牌情况

花间堂

花间堂定位唯美人文客栈，瞄准30-50岁中高端旅游度假商务人士， 且以女性为主。

主要在云南和江浙古镇扩张，是目前扩张最快的客栈品牌。

客栈品牌 客栈分店 开业时间 地域 客房数量（间） 客房均价（元/间.夜）
花间堂
（13家，另1家在建，
1家毁）		 植梦院 2010年 丽江 18 780
怡池院 2011年 丽江 17 780
隐泉院 2011年 丽江 8 880
编织院 2012年 丽江 12 780
听荷院 2012年 丽江 12 780
清尘院 2012年 丽江 18 650
墨香院 2012年 丽江束河 19 780
圣地艺术空间 2012年 （2014年毁于火灾） 香格里拉 3 不详
周庄花间堂 2012年 周庄 20 980
问云山庄 2013年 丽江 12 1580
圣地花间堂 2013年 香格里拉 27 950
苏州花间堂 2013年 苏州 8 1680
西溪花间堂 2014年 杭州 63 1200
阆中花间堂 2014年 四川 20 880
同里花间堂 在建 同里 —— ——
真美

真美是丽江首家度假旅馆；经过9年发展，旗下已拥有11家门店，包括6家中高端、5家适中型和1家经济型。

客栈品牌 客栈分店 开业时间 地域 客房数量（间） 客房均价（元/间.夜）
真美
（12家，其中1家转让）		 木家苑店 2005.12 丽江 35 200-400
和美店 2007.6 丽江 33 400-1080
狮子山店 2009.4 丽江 47 300-880
泸沽湖店 2009.7
（2012年转让）		 丽江 —— ——
木石缘店 2010.12 丽江 52 300-1080
阳朔西街瑗源店 2011.9 阳朔 72 200-880
开阳店 2012.1 丽江 21 500-2080
少府店（狮山少府人家客栈） 2012.12 丽江 45 560-2280
双廊店 2013.3 大理 17 350-860
大理古城店 2013.6 大理 15 248-348
大理洱海精品酒店 2013.8 大理 34 300-1080
阳朔遇龙苑店 2014.3 阳朔 23 400-900
正福草堂

正福草堂定位“中国传统精致的民宿客栈”，在丽江扩张不顺，主要发展地区为同里和周庄。

定位中高端，曾开设7家，中间转让4家，都是偏大众化的客栈，剩余3家都是精品化客栈。

客栈品牌 客栈分店 开业时间 地域 客房数量（间） 客房均价（元/间.夜）
正福草堂
（共7家，转让4家，目前经营3家）		 同里正福草堂园林客栈 2001 同里 9 480-1200
石上流泉院 2006（后转让） 丽江束河 12 120-260
束河正福草堂书香门第店 2009（后转让） 丽江束河 12 280-580
望云楼 2009（后转让） 丽江束河 13 120-350
牧云闲居 2010（后转让） 丽江大研古城 10 100-268
周庄正福草堂 2010 周庄 7 400-1000
福珈临水精品客栈 2013 同里 4 680-1180

发展困境

营销困境

主要问题 —— 小投资与专项投入的矛盾

缺资金，客栈多为中小投资，专项营销投入有限；

【奇创观点】
随着市场竞争加剧，一方面，依托第三方网络营销平台将成为趋势，且客栈与周边景点门票、交通等其他旅游产品打包销售，即客栈被整合进目的地产品包的方式来销售将成为趋势；另一方面，体验经济与网络时代，游客日趋重视体验与口碑，基于网络的口碑效应将倒逼客栈本身的产品与服务更快提升。

营销渠道 简述 评价
自发营销 通过微博微信、论坛、口碑等方式 成本低、不系统； 适用于大众化客栈，但效果有限
自建网站 客栈自建独立网站 成本高，效果好； 适用于极少数品牌客栈
第三方营销平台 网络营销平台，如去哪儿、携程、艺龙、淘宝等 有效、有一定成本，单一的预订功能为主； 未来趋势，适用于大部分客栈
客栈联盟 成本低，但以协调为主，而非以营销为主，故效果有限； 可采用，但不是营销的主要手段
其他非网络营销平台 使用较少，将逐渐被淘汰

我国客栈在线预订平台现状

国内主要在线客栈预订平台客栈覆盖数量

（数据截至2014年第2季度）

排序 平台 覆盖客栈数量（万家）
1 去哪儿 3
2 淘宝旅行 2.2
3 美团 1.5
4 携程 1.4
5 艺龙 0.9
6 青芒果 0.4
2014年中国在线客栈民宿预定用户主要预定网站

数据来源：易观智库2014年《中国客栈在线民宿预订市场调研报告》

经营管理困境

主要问题 —— 规模化发展与客栈个性化特色的矛盾

【奇创观点】
对于单体客栈，其经营管理基本依赖投资者个人，最终由市场优胜劣汰；
对于连锁客栈，追求规模效应是连锁扩张的重要原因，规模效应实现必须依赖标准化的产品和管理；但客栈的核心竞争力在于特色，是非标准化的产品。这种先天矛盾使得连锁品牌客栈几乎都会面临经营管理的困境。解决方法可能在于，在坚持产品非标准化的基础上，尽量剥离可被标准化的流程进行标准化管理。

【示例-花间堂】
运营管理的主要问题 花间堂对策 效果
运营成本高 组团式发展 （每个分店约6-9名服务人员，人房比约0.5：1） 即将客栈按区域分组团（如大丽江组团、江南组团），区域分公司建立市场、行政、财务部门，分店只配备必要的前厅接待和服务人员。 有一定的效果，但受区域限制，相对的规模效应只能在组团内部实现，跨组团无效，故总体效果有限。
人才瓶颈 （非标准化的高素质管理人才） 自设教学基地 为了培养人才，花间堂在“植梦”院对面弄了一个教学基地，传授专业技能和朋友式的待客理念。 有一定效果，但相对于其发展速度而言是杯水车薪。

政府管理困境

主要问题 —— 客栈先天难满足相关标准而导致的无证经营

现状：
全国大部分客栈都是无证经营
客栈多为古民居改建而成，外部交通、建筑间距等无法满足消防安全等要求，故政府不能批准其取得工商许可证。如厦门鼓浪屿仅13%的家庭旅馆是合法经营。

目前对策：

  • 政府默认：如丽江、西塘等大部分的无证经营客栈，由于市场的强大需求，政府基本都是默认其存在。
  • 弥补措施：如西塘景区管理委员会下设“安全保障部”,将旅游部门与公安部门合作，定期对民居客栈进行安全检查,并组织居民进行消防安全学习，防止民居客栈出现安全隐患。
  • 客栈协会认证：如同里的大部分客栈都不能办理工商许可证，而由同里客栈协会颁发客栈认证。
同里客栈管理体系
扬州客栈管理体系

目前，扬州古城在民居客栈的建设中充分体现了政府引导作用：

广陵区东关街道办专门成立酒店运营管理公司
统一客栈运营模式
  • 成立酒店运营管理公司，客栈以加盟店形式挂靠；
  • 具体运营可以自营，也可以委托出租；
  • 客栈由公司统一LOGO、营销和管理。
统一办理申报手续
  • 在市政府行政办事大厅设有专门的民居客栈行政审批的绿色通道
  • 申请者关心的工商、卫生、消防等手续办理问题。
一系列奖励扶持政策
  • 未来还将出台一系列奖励扶持政策，进行一定的装修补贴，但装修风格要符合历史文化古城的风貌。